Affiliazioni e Lead Generation

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Ho recentemente partecipato ad una appassionante discussione con amici marketer sull’opportunità di vendere i propri infoprodotti a prezzi bassi con lo scopo di generare contatti ed ho deciso di analizzare l’esperienza maturata da quella discussione per farvi partecipi di alcune mie personali riflessioni.

La Lead Generation (la creazione della lista) è, come è facile immaginare, il problema più grande per chi deve cominciare un’attività sul web. Senza contatti è impossibile realizzare vendite attraverso l’e-mail marketing che è sicuramente lo strumento più potente per monetizzare il proprio lavoro.

Tutti voi avrete sentito almeno una volta la frase “I soldi sono nella lista”, e questo perchè un bravo marketer che abbia padronanza dei segreti della scrittura persuasiva, è in grado di generare redditi impensabili dalla propria lista.

E’ ovvio che più grande e targhettizzata è la lista e più quel marketer sarà in grado di moltiplicare i propri guadagni.

Ma chi comincia oggi e non ha una lista che fa?… Ovviamente deve crearsela!

La creazione della lista attraverso il proprio personale lavoro, è sicuramente il mezzo che offre la migliore possibilità di targhettizzazione. Le persone che ti seguono perchè affezionate, o meglio, soddisfatte delle informazioni che ricevono attraverso il tuo sito o meglio il tuo Blog, sono persone che nel tempo hanno imparato ad apprezzarti e di conseguenza si fideranno di un tuo prodotto o dei tuoi consigli.

Ma la costruzione della lista attraverso il Brand ha bisogno di tempi piuttosto lunghi per poter offrire dei risultati quantitativamente soddisfacenti.

E’ ovvio che le necessità di monetizzare il proprio lavoro crea, per i novizi marketer, la necessità di accorciare i tempi di creazione di una lista sufficientemente corposa.

I due modi più efficaci per ottenere il risultato sperato sono la pubblicità (la più usata ed efficace è quella fatta con Adword) e le affiliazioni.

E’ proprio nella Lead Generation attraverso le affiliazioni che va inquadrata l’analisi della discussione di cui vi parlavo ad inizio post.

Le scuole di pensiero sono sostanzialmente due. Quella che vede nella creazione di infoprodotti a basso costo il sistema più valido per ottenere lead con le affiliazioni, e quella che invece sostiene che creare prodotti a basso costo svilisce il lavoro fatto, danneggia il brand e sopratutto non invoglia gli affiliati nella promozione e vendita del prodotto.

Devo ammettere che il mio iniziale pensiero protendeva in favore degli infoprodotti a basso costo per una veloce generazione della lista, ma dopo un’attenta analisi vi presento il mio attuale punto di vista.

La creazione di un prodotto di qualità (perchè è bene ricordare che in ogni caso si parla di prodotti di qualità!) a basso costo, parte dal concetto che è più semplice vendere un prodotto da 7 euro piuttosto che uno da 97, e quindi un prodotto a basso costo offre, almeno in teoria un risultato numericamente superiore di contatti.

E’ però vero, e lo dico per esperienza personale, che in genere i prodotti a basso costo tendono istintivamente ad essere sottovalutati da chi li acquista e cadono facilmente nel dimenticatoio del pc senza aver lasciato il segno. Questo, se può apparentemente non importare, ha invece la sua fondamentale importanza nella targhettizzazione della lista e nella percentuale delle future cancellazioni.

Inoltre non bisogna dimenticare che la generazione di contatti attraverso le affiliazioni non è automatica, ma nasce dalla volontà di collaborare di altri marketers che dovranno promuovere alle loro liste il vostro prodotto.

Tale promozione viene influenzata da almeno tre fattori tutti fondamentali. Il primo è costituito dai rapporti interpersonali che si hanno con gli affiliati, il secondo, molto più materiale, è dato dal guadagno che si può generare dalla vendita in affiliazione ed il terzo (unico a non essere surrogabile dagli altri due) dalla qualità del prodotto.

Voglio ancora una volta porre in evidenza l’aspetto della qualità per stampare in modo indelebile nelle vostre menti che senza un prodotto di ottima qualità non sarà possibile alcuna generazione di lead con le affiliazioni, e questo perchè non troverete nessun marketer, degno di tale nome, disposto a proporre alla propria lista un prodotto di scarso valore.

Ogni marketer è maniacalmente geloso della sua lista, creata con enormi sacrifici e anni di lavoro, e ne per amicizia, ne per soldi, rischierebbe mai di bruciala con la promozione di un prodotto di scarsa qualità.

Chiarito questo punto essenziale, va solo detto che gli altri due punti (rapporti interpersonali e guadagni) sono sostanzialmente vicendevolmente surrogabili. Un buon rapporto potrebbe sopperire ad una bassa o addirittura nulla remunerazione ed un’ottima rendita potrebbe rendere irrilevanti i rapporti tra i marketer.

Da tutto ciò che abbiamo visto deriva un solo risultato: la buona riuscita di una lead generation attraverso le affiliazioni, dipende quasi esclusivamente dall’impegno che gli affiliati ci mettono nella campagna promozionale.

Ponendo, per ipotesi, che i rapporti interpersonali siano inesistenti, tutto dipenderà dalla potenzialità di guadagno per l’affiliato.

Maggiore sarà il guadagno dell’affiliato, maggiore sarà il suo impegno.

Da questo possiamo derivare che i Nuovi Marketers hanno bisogno dei lead come gli affiliati hanno bisogno di guadagnare.

A questo punto vorrei coniare il concetto di Perfect Point, ovvero il punto in cui gli Affiliati attivano il massimo delle loro competenze e risorse per la promozione del prodotto.

Perchè è importante il Perfect Point? Perchè in una campagna di Affiliazione in cui l’obiettivo non siano i lead ma i guadagni, è fondamentale sapere quanto dobbiamo riconoscere agli affiliati per ottenere da loro il massimo dell’impegno.

Dall’altra parte dobbiamo tener conto del fatto che la problematica di cui parliamo, nasce dalla necessità di creare lead per i Nuovi Marketers e che, quanto più alto sarà il prezzo del prodotto, tanto minori saranno le conversioni e quindi i lead (anche se ne guadagnerà il Target).

Come si può notare, dato il 100% di possibilità di conversione a costo zero, le percentuali di conversione scendono dapprima drasticamente per assumere una curva di discesa più dolce.

Se proviamo a sovrapporre i due grafici otterremo un punto di incrocio tra le due linee che sarà il Punto di Massima Efficacia della Campagna, ovvero il punto (prezzo) in cui le esigenze dei NM otterranno il massimo del vantaggio.

Ovviamente questo punto deriva da stime medie e non ha valore assoluto. Il Punto di ME potrà variare a seconda dell’importanza dell’affiliato, della qualità del prodotto offerto, dalla targhettizzazione della lista, dal tipo di campagna di affiliazione promossa e da molti altri fattori, ma questo grafico può essere una buona guida per chi ha intenzione di lanciare una campagna di acquisizione lead attraverso le affiliazioni.